بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة ، يبدو أن عام 2020 سحب البساط من أسفلها. بالنسبة للآخرين ، كان عام 2020 عامًا بارزًا حيث ارتفعت المبيعات بما يتجاوز توقعاتهم. بالنسبة لمعظمنا ، كان عام 2020 صراعًا شاقًا مع ضربات كبيرة وانتصارات بطيئة – ولكن نأمل أن تكون ثابتة – حيث كان علينا جميعًا أن نتعلم ما يعنيه تشغيل شركة أثناء حدوث جائحة. بالنسبة لنا كمسوقين ، لم نضطر فقط إلى تعديل استراتيجياتنا الخاصة ولكن أيضًا “تغيير الإطارات في منتصف السباق” (على ما يبدو) لعشرات الشركات التي تعتمد علينا للمساعدة في دعم التسويق ونمو الأعمال. خاصة عندما يبدو كل شيء مقلوبًا.

إذن ، ما الذي تعلمناه؟ الكثير … والقليل ؛ سأشرح.

لقد علمنا التسويق أثناء الجائحة الكثير حول ما يعنيه تغيير إستراتيجية تسويق كاملة (ونموذج عمل) بين عشية وضحاها ، وما يلزم لتنمية عملك على الرغم من الاضطرابات السوقية والاجتماعية المستمرة ، ونوع الاستجابة التي ستساعد في البناء أو إضعاف حضور علامتك التجارية. لكننا تعلمنا أيضًا أن لعبة “التسويق” لم تتغير حقًا.

كما في: على الإطلاق.

الآن ، قبل أن تذهب وتحضر المشاعل والمذراة ، اسمعني. لقد تعلمنا العديد من الدروس التي سأوجزها أدناه. لكن التسويق – كما هو الحال في ممارسة الترويج لشراء أو بيع منتج أو خدمة – لم يتغير حقًا أثناء الوباء. على الرغم من العشرات من غير المتعلمين “لدي حساب على تويتر يجعلني خبيرًا” سيحاول المسوقون إقناعك بذلك. يقودنا هذا إلى أول درس رئيسي لنا:

نعود إلى الأساسيات

سيسعد أي طالب تسويق في السنة الأولى بالدخول ويخبرك عن 4-بيس للتسويق. الجميع يعرف عنهم ، أليس كذلك؟ حسنًا ، بالنسبة لأولئك الذين قد نسوا ، فإن العناصر الأربعة للمزيج التسويقي هي المنتج والسعر والمكان والترويج. اسمحوا لي أن أرتدي قبعة أستاذي للحظة.

• المنتج – يجب أن يكون هذا واضحًا ، إنه ما تبيعه. ولكن ، يجب أيضًا أن يكون شيئًا يحتاجه الناس. إذا لم تكن هناك حاجة أو رغبة في ما تبيعه ، فستخوض معركة شاقة. هل تساءلت يومًا عن سبب قيام ايكيا بإعداد المظلات بجوار سجلات النقد في الليلة السابقة لسوء الأحوال الجوية؟ إنهم يعلمون أنه ستكون هناك حاجة إلى منتجهم في اليوم التالي ، لذا فهم يتأكدون من توفرهم بسهولة قبل نفاد سيارتك. عبقري ، أليس كذلك؟ كلا ، لقد استمعوا إلى الثلاثة الآخرين.

• السعر – هذا المتغير هو أكثر من مجرد العائد الذي تريد تحقيقه بمجرد تطبيق هامش ربح على منتجك النهائي. يمكن أن يكون السعر نفسه هو الزاوية التسويقية التي تميز علامتك التجارية عن بعضها. مثال على ذلك ، في عام 1995 عندما كانت Sony تهدف إلى الحصول على حصة في السوق من صانعي ألعاب الفيديو الرئيسيين الآخرين ، خرج الرئيس السابق لمجموعة Sony Playstation Group بأمريكا الشمالية Steve Race على خشبة المسرح في E3 في شيكاغو وقال شيئًا واحدًا فقط: “299 دولارًا”. اندلع الحشد بحفاوة بالغة. لماذا ا؟ لأن جميع الشركات المصنعة الأخرى قد ذكرت أسعارها بالفعل قبل أسابيع. أعلنت SEGA Saturn عن سعر تجزئة قدره 399 دولارًا قبل دقائق فقط من صعود ستيف إلى المسرح. أفضل زاوية تسويق للعرق؟ إذا لم تتمكن من التغلب عليهم في التوزيع (المكان) ، أو المنتج نفسه ، أو الميزانيات الترويجية الضخمة لمنافسيه ، فاهزمهم بالسعر. الآن ، من لديه SEGA Saturn لا يزال يشغل مساحة على الرف في منزله اليوم؟
• المكان – هذا أكثر من مجرد مكان بيع منتجك. تحتاج إلى معرفة ما إذا كان منتجك (منتجاتك) متاحًا لسوقك الأساسي. إذا كان بإمكاني إنشاء “قاعدة ذهبية” للتسويق في عام 2020 ، فستكون كما يلي: تأكد من إمكانية وصول عملائك إلى منتجاتك. أتقن هذا وستكون قد حققت السكينة التجارية لعام 2020. تجاهل هذا؟ جازف بحرائق 2020 في جحيم الأعمال. لقد رأيت هذا العام المزيد من الشركات تكافح لتغيير نموذج مكانها أكثر من أي شيء آخر. تدير متجر أزياء محلي؟ لديك بالفعل أنظمة المخزون والشحن مرتبة ، فلماذا لا تنشئ متجرًا للتجارة الإلكترونية وتذهب إلى الإنترنت! هل لديك مقهى أو مطعم؟ قم بإسقاط مساحة البيع بالتجزئة باهظة الثمن (النفقات العامة) في الوقت الحالي ، وانتقل إلى المبيعات الرقمية ، واقتلها باستخدام Door Dash أو Uber Eats. لا يوجد سبب لإغلاق المتجر نهائيًا لأنك لا تستطيع التكيف من نموذج “قدم عبر الباب”. لست متأكدًا من كيفية تكييف مكانك؟ اسألنا ، نحن جيدون جدًا في هذا النوع من الأشياء.

• الآن بعد أن فهمت 4-Ps ، فإن وظيفتك – ووظيفتنا – هي مراجعة وتعديل جميع المتغيرات الأربعة للمزيج التسويقي لنشاطك التجاري بانتظام من أجل مواكبة تغيرات السوق.

  هل لديك منتج يريده الناس عادة ولكن لا يمكنهم الوصول إليه بسبب COVID؟ إذا كنت تعمل في مجال السياحة ، على سبيل المثال ، فقد لا يتردد صدى منتجك مع قاعدة عملائك التقليدية ، ولكن ببساطة من خلال تعديل المكان والأساليب الترويجية لتشجيع المسافرين المحليين على حجز إقامات محلية ، يمكنك التغلب على العاصفة.

  أو قد يضطر منتجك إلى التغيير تمامًا. لم يستطع أحد عملائنا المذهلين ، مجموعة أكسيوم ، التوقف ببساطة عن تصنيع المنتجات البلاستيكية ولكن يمكنهم التحول إلى إنتاج واقيات للوجه بمعدات الوقاية الشخصية. ستة أشهر وعقود عالمية متعددة بعد ذلك ، فهي ليست على قيد الحياة وبصحة جيدة فحسب ، بل تزدهر بخط إنتاج جديد وقاعدة معرفية أقوى في حالة حدوث الأسوأ مرة أخرى.

  لذا ، فإن الدرس الأول هو هذا: العودة إلى أساسيات 4-Ps هي الوظيفة رقم 1 للشركات التي تحاول تسويق نفسها أثناء COVID. هل منتجك هو الذي يبحث عنه السوق أو يحتاج إليه؟ هل تم تحديد سعرك عند مستوى لن يتحمله السوق فحسب ، بل سيكون متحمسًا بشأنه؟ هل تبيع في المكان المناسب؟ أو عند النظر إليها من زاوية أخرى ، هل حول جمهورك مكانهم إلى مكان آخر؟ إذا كان الأمر كذلك ، اتبع! أخيرًا ، هل يحتاج عرضك الترويجي إلى إصلاح شامل؟

  إذا كان عملك يكافح مع عام 2020 ، فارجع إلى الأساسيات وحلل ليس فقط التكتيكات الترويجية الخاصة بك ، ولكن المنتج والسعر والمكان في السوق. قد تكون هناك فرص أكثر مما تعتقد.

   

  قم بالدوران المحوري إذا احتجت إلى ذلك ، فضاعفها إذا لم تكن كذلك

  اسمح لي بلحظة للتفاخر بشأن اثنين من عملائنا الرائعين. ليس للاحتفال بعملنا – على الرغم من أنني سأفعل ذلك على الأرجح في وقت ما – ولكن لمنح الفضل في المكان الذي يستحقه.

  مجموعة أكسيوم تعالج النقص العالمي في معدات الوقاية الشخصية

  لقد ذكرت من قبل مجموعة أكسيوم ، ولكن ما لم أخبرك به هو أن عملهم الأساسي كان إنتاج قطع غيار السيارات المصبوبة بالحقن بالحرارة (لنفترض أنها أسرع بخمس مرات) لشركات تصنيع السيارات الكبرى مثل جنرال موتورز وتيسلا. لذا ، كشركة مصنعة في الوقت المناسب ، ماذا تفعل عندما يتوقف العالم عن شراء السيارات؟ قم بتقييم نقاط قوتك وقم بالتركيز على الدخول في سوق جديد

• الترويج – حسنًا ، سيتحدث الآن عن التسويق ، أليس كذلك؟ صحيح أن الكثير من الناس يعتقدون أن التسويق هو مجرد نهاية ترويجية للأشياء. الإعلانات التي تشتريها عبر الإنترنت أو الملصقات التي تضعها في جميع أنحاء المدينة. إذا كنت أنت ، فأنا سعيد لأنك قرأت هذا الآن. الترويج هو عملية تحديد مزيج الرسائل والأوقات والأماكن الأكثر فاعلية (مرة أخرى مع Place! هذا الرجل ، أقول لك) ، وميزانية التسويق ، وتحديد المواقع التنافسية للتفاعل مع السوق الأساسي الخاص بك وتشجيع المبيعات. تتغير الاتجاهات الترويجية باستمرار ، وهذا هو الجزء الذي تراه حرفيًا طوال الوقت ، لذا فأنت لست مخطئًا في الاعتقاد بأن هذه هي أهم قطعة. لكن هذا فقط: قطعة واحدة من المزيج. بدون العناصر الثلاثة الأخرى ، فأنت فقط ، حسنًا ، واحد P على لوحة تسويق كبيرة فارغة. ليس لذيذ جدا. حسنًا ، سأتوقف.

• لقد قيل الكثير على الإنترنت حول القدرة على الارتكاز على أنها عامل تمييز رئيسي بين تلك الشركات التي عانت هذا العام وتلك التي ازدهرت. لكن ماذا يعني هذا؟ بالنسبة إلينا ، لا يعني المحوري تغيير عملك بالكامل. إنه يعني النظر إلى الموارد والمهارات المتوفرة لديك لإنتاج ما يحتاجه السوق. بالنسبة للعديد من مصانع الجعة ، كان هذا يعني إنتاج معقم اليدين الكحولي. بالنسبة لأكسيوم ، كان ذلك يعني تطوير منتج بلاستيكي آخر كان الكثير من الناس على استعداد لإنفاق الأموال عليه. معدات الحماية الشخصية (PPE). الشريط الجانبي ، إذا كنت ترغب في شراء الخاص بك ، فهي متوفرة هنا.

   

  الدرس الثاني هو هذا: إذا كنت لا تزال تكافح من أجل البقاء واقفة على قدميها ، فهل فكرت في عمل محور؟ إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في التفكير ، فنحن هنا لدعمك. أو ، إليك عدة أفكار تساعدك على المضي قدمًا:

  • بيع المنازل؟ تخطي المنزل المفتوح وقدم لعملائك جولات ZOOM الافتراضية الحصرية للخصائص الجديدة المحتملة.
  • مخبز أم صاحب مطعم؟ ماذا عن إنتاج مجموعات وجبات جاهزة للطهي / الخبز للعائلات المشغولة لشرائها وصنعها في المنزل؟
  • منتج موسيقى أم فيديو؟ خذ تلميحًا من صديقنا الجيد Jef Gibbons وابدأ في تعليم الأشخاص على YouTube كيفية القيام بما تفعله ثم استثماره لتطوير تدفق جديد للإيرادات.
  • المتحدث الحدث الدولي؟ قدم للشركات جلسة تدريبية حصرية حول الابتكار والإبداع عبر مؤتمر الفيديو عبر الإنترنت.
   

  بالنسبة لأولئك الذين لديهم بالفعل منتج قوي ومكان وسعر للعمل معهم ، قد يكون التركيز على الترويج هو المفتاح.

  DVBA يذهب إلى المدرسة القديمة

  في هذا الصيف ، لم تكن جمعية وسط مدينة فيكتوريا للأعمال (DVBA) تفتقر إلى المراكز الثلاثة الأولى ، مع واحدة من الوجهات السياحية المحلية الأكثر شعبية في كولومبيا البريطانية ، ولكن الشركات كانت لا تزال تكافح لأن العملاء كانوا قلقين من التسوق في وسط المدينة. لذلك ، ضاعفوا جهودهم التسويقية المحلية ، وأطلقوا حملة تسويقية أصلية مذهلة تحت عنوان الثمانينيات (حسنًا ، ربما تفاخر قليلاً) شجعت السكان المحليين على التسوق في وسط مدينة فيكتوريا كطريقة “للتعهد” نحو برنامج تليفزيوني افتراضي للمدرسة القديمة مع فرصة للعملاء للفوز بمشترياتهم كل أسبوع

  .

جمعت الحملة (حتى الآن) أكثر من ربع مليون دولار من “التعهدات” للمشتريات في أعمال وسط مدينة فيكتوريا ، جنبًا إلى جنب مع دعم كبار المشاهير المحليين مثل الملحن والمنتج ديفيد فوستر ، والأوليمبي سيلكين لومان ، والممثل الكوميدي إيفان ديكر والعديد من أكثر. الدرس المستفاد؟

الدرس الثالث: إذا ألقيت نظرة على نشاطك التجاري وكان كل شيء يبدو قوياً ولكنك ما زلت تكافح ، ففكر في زيادة جهودك التسويقية لتذكير عملائك بأنك موجود ولماذا يحبونك.